マーケティングの成功において重要な要素の一つがポジショニング戦略です。この戦略は、自社商品やサービスの市場内での位置付けを明確にし、顧客に対してその魅力を正確に伝えるためのものです。
しかし、ポジショニング戦略を成功させるためには、その意味を理解し、効果的な手法を知っておくことが不可欠です。この記事では、ポジショニング戦略の基本的な考え方から、成功への具体的なステップまでを詳しく説明します。
Contents
ポジショニング戦略とは何か？
ポジショニングとは、自社製品やサービスの特性、強み、競合他社との違いを明確にし、顧客に対してその魅力を伝えるための戦略です。つまり、顧客が自社製品を選ぶ理由を明確にするための活動と言えます。
ポジショニング戦略はマーケティング戦略の一部であり、特にSTP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の中心的な要素となります。この分析方法は、市場を特定のセグメント（顧客の属性やニーズに基づいたグループ）に分け、それぞれのセグメントに対して最適なターゲティングを行い、最後にそのセグメントに対するポジショニングを設定するというプロセスを経て、マーケティング戦略を立案します。
ポジショニング戦略を策定する手順
ポジショニング戦略を適切に策定するためには、以下のような順序で進めることが一般的です。
1. セグメンテーションとターゲティングの実施
まず最初に、自社のターゲットとなる市場や顧客を特定します。これは、全体の市場を特定の属性やニーズに基づいて細分化する「セグメンテーション」、そしてその細分化した市場の中から最も自社製品やサービスのニーズが高いと思われる層を選ぶ「ターゲティング」によって行います。
2. ポジショニングマップの軸を設定
次に、ポジショニングマップの縦軸と横軸を設定します。これらの軸は、ターゲット顧客が製品選択時に重視する要素を基に設定します。
3. ポジショニングマップに自社と競合他社を配置
設定した軸に基づいて、自社と競合他社をポジショニングマップ上に配置します。この配置によって、市場の中で自社製品がどの位置にあるのか、競合他社とどのように違うのかが視覚的にわかります。
4. 差別化するための戦略を策定
最後に、自社と競合他社を差別化するための戦略を策定します。これは、ポジショニングマップ上で自社製品がどの位置にあるか、どのようなニーズを満たすべきかを考えることで行います。
ポジショニング戦略の成功に必要な4つの条件
ポジショニング戦略を成功させるためには、以下の4つの条件を満たすことが必要です。
1. 市場規模が十分なポジションを選ぶ
まず、自社製品のターゲットとなる市場規模が十分であることが重要です。市場規模が小さすぎると、たとえ差別化が成功しても売り上げが伸び悩む可能性があります。
2. 売り手の考えるポジショニングが顧客に伝わる
次に、売り手が考えるポジショニングが正確に顧客に伝わることも重要です。自社のポジショニングを明確に伝え、顧客に理解してもらうことで、自社製品の魅力を最大限に引き出すことができます。
3. 顧客が共感できるポジショニングを設定する
さらに、設定したポジショニングが顧客のニーズや価値観に合致し、共感を得られるものであることも必要です。顧客が共感できるポジショニングを設定することで、自社製品の選好度を高めることができます。
4. 経営理念や戦略との整合性を保つ
最後に、ポジショニングが自社の経営理念や戦略と整合性を保つことも大切です。経営理念や戦略とポジショニングが一致していないと、内外の信頼を失い、ブランド価値を損なう可能性があります。
ポジショニング戦略の注意点
ポジショニング戦略を策定する際には、以下のような注意点を念頭に置くことが重要です。
顧客のニーズがない市場も存在する
ポジショニングマップ上で競合他社がいないポジショニングを選んだとしても、その市場に顧客のニーズがなければ、売り上げにつながらない可能性があります。そのため、自社のポジショニングを決定する際には、その市場に実際にニーズが存在するかどうかを確認することが大切です。
自社の強みを活かせないと成果が得られない
ポジショニングを設定する際には、自社の強みを生かすことが重要です。自社の強みを活かせないポジショニングでは、成果を得ることが難しくなる可能性があります。そのため、自社の強みを最大限に活かすことができるポジショニングを選ぶことが重要です。
ポジショニング戦略は一度決めたら終わりではない
ポジショニング戦略は、一度設定したらそれで終わりというものではありません。市場環境や顧客のニーズは常に変化しているため、ポジショニング戦略もそれに応じて逐次見直し、調整する必要があります。
ポジショニング戦略の具体的な事例
ポジショニング戦略の具体的な事例を紹介します。これらの事例を参考に、自社のポジショニング戦略の策定に役立ててください。
Salesforce
Salesforceは、業務向けのソフトウェアを提供する企業で、SaaS（Software as a Service）型のソフトウェアを提供することで、市場内での独自のポジショニングを確立しました。Salesforceが登場する前は、業務向けのソフトウェアはほとんどが買い切り型で、価格が高く、インストールが難しいという問題がありました。しかし、Salesforceはこれらの問題を解決するために、SaaS型のソフトウェアを提供し、他社との差別化を図りました。
キーエンス
キーエンスは、工場自動化のためのFA機器（ファクトリーオートメーション機器）を提供する企業で、その優れた営業力により他社との差別化を図っています。キーエンスの営業力の強みは、「顧客の本質的な課題を発見し、それを解決するための提案ができる」という点にあります。これは、キーエンスが直接顧客とコミュニケーションをとることで、顧客の課題やニーズを直接把握することができるためです。
まとめ
ポジショニング戦略は、自社製品やサービスの市場内での立ち位置を明確にし、その魅力を顧客に伝えるための重要な戦略です。適切なポジショニング戦略を策定するためには、市場や顧客の理解、自社の強みの把握、そしてその戦略の見直しと調整が必要です。
この記事で説明したポジショニング戦略の基本的な考え方や手順、注意点を理解し、自社のマーケティング戦略に活かしてみてください。
