法人営業は、企業や団体を対象としたビジネスであり、その成功には特別なスキルセットが求められます。本記事では、法人営業に必要な7つのスキルを紹介し、個人営業との違いやその鍛錬方法についても詳しく解説します。
Contents
1. 法人営業とは？
法人営業は、企業や団体を対象としたビジネス活動であり、商品やサービスの提供だけでなく、顧客のビジネスを理解し、その課題解決をサポートする役割も果たします。法人営業は、ビジネスのスケールや取引金額が大きいことが特徴であり、その成功には特別なスキルセットが必要となります。
法人営業の特性
法人営業は、以下のような特性を持っています。
- 顧客は企業や団体であるため、商談の対象者数は比較的少ない。
- 営業チャネルや購買チャネルは主に営業マンを介して行われる。
- 購買までの関与者数は多く、複数の決裁者との交渉が必要となる。
- 購買までの検討期間は長い。
- 商品の単価や取引金額が高い。
これらの特性を理解し、それに適した営業戦略を立てることが、法人営業の成功につながります。
2. 法人営業に必要な7つのスキル
法人営業には、以下の7つのスキルが求められます。
1. プレゼンテーションスキル
法人営業では、商品やサービスの価値を顧客に効果的に伝えるプレゼンテーションスキルが重要です。具体的な提案から、その提案の根拠となるデータの扱いまで、多岐にわたるスキルが必要となります。
2. 論理的思考力
法人営業におけるプレゼンテーションは、顧客の感情に訴えかけるだけではなく、導入することでどのようなメリットが生じるのかを論理的に説明する必要があります。そのため、論理的思考力は法人営業にとって不可欠なスキルとなります。
3. コミュニケーション能力
法人営業では、顧客だけでなく、自社の関係者とも良好な関係を築くことが求められます。そのため、高いコミュニケーション能力が必要となります。
4. マーケティングスキル
法人営業では、自社の商品やサービスが顧客の課題解決にどのように貢献できるかを見つけ出すためのマーケティングスキルが求められます。
5. ネゴシエーションスキル
法人営業では、顧客との商談時に効果的な交渉を行うためのネゴシエーションスキルが必要です。
6. タイムマネジメントスキル
法人営業は、多くの顧客との商談や複数のプロジェクトを同時に進行させる必要があるため、時間を効率的に管理するタイムマネジメントスキルが求められます。
7. ストレスマネジメントスキル
法人営業は、高いノルマや複雑な商談など、ストレスの多い仕事となります。そのため、適切にストレスを管理し、健康的な状態を維持するストレスマネジメントスキルが必要です。
3. 法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業は、その対象者や業務内容などにおいていくつかの違いがあります。以下に主な違いをまとめてみました。
対象者数
法人営業では対象となる顧客数が比較的少ないです。これは、法人営業の対象が企業や団体であるためです。一方、個人営業では一般消費者を対象としているため、対象となる顧客数は大きいです。
営業チャネル、購買チャネル
法人営業では、営業マンを介して商品やサービスを提供します。これに対し、個人営業では、広告や店頭などを通じて顧客が自発的に商品を購入することが多いです。
購買までの関与者数
法人営業では、購買に至るまでに関与する人が多いのが特徴です。そのため、複数の決裁者との交渉が必要となります。一方、個人営業では、基本的には購入者一人が決裁を行うため、関与者数は少ないです。
検討期間
法人営業では、購買までの検討期間が長いのが特徴です。これは、法人営業では大規模な取引が多く、その決定には時間がかかるためです。一方、個人営業では、購買までの検討期間は短いです。
以上のように、法人営業と個人営業は、その対象者や業務内容などにおいていくつかの違いがあります。これらの違いを理解し、自身の適性や興味に合わせて適切な営業職を選択することが重要です。
4. 法人営業の鍛錬方法
法人営業に必要なスキルは鍛錬によって身につけることができます。以下に、法人営業のスキルを鍛えるための方法をいくつか紹介します。
プレゼンテーションスキル
プレゼンテーションスキルは、研修やセミナーに参加することで身につけることができます。また、実際の商談やプレゼンテーションを何度も経験することで、自然とスキルが上がるでしょう。
論理的思考力
論理的思考力は、論理的な思考を促す本を読んだり、ロジックパズルなどのゲームをすることで鍛えられます。また、自分の意見を他人に説明する際には、常に論理的な構造を意識することも重要です。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は、日々の人間関係を通じて自然と鍛えられます。積極的に人と関わり、意見を交換することで、自然とコミュニケーション能力が上がるでしょう。
マーケティングスキル
マーケティングスキルは、マーケティングに関する書籍を読んだり、セミナーや研修に参加したりすることで鍛えられます。また、実際にマーケティング活動を手がけることで、理論と実践の両方からスキルが上がります。
以上のように、法人営業に必要なスキルは、研修や実践を通じて鍛錬することができます。一方で、これらのスキルを鍛えるためには、自身の弱点を理解し、それを改善する意識が必要です。
5. 法人営業のコツ
法人営業には、以下のようなコツがあります。
1. 顧客のビジネスを深く理解する
法人営業は、顧客のビジネスを深く理解することが求められます。そのため、顧客企業の業界動向や経営課題、利用者のニーズなどを把握し、それに対する解決策を提案することが重要です。
2. 信頼関係を築く
法人営業では、長期的な取引を行うために、顧客との信頼関係を築くことが求められます。定期的なフォローアップや、約束を守るなど、信頼関係を築くための行動を心がけましょう。
3. 粘り強さを持つ
法人営業では、大型の契約を獲得するためには、長期的な交渉が必要となります。そのため、粘り強さを持つことが求められます。
6. 法人営業のキャリアパス
法人営業のキャリアパスには、中間管理職への昇進、他部門への異動、営業職としてのスキルアップなど、様々な選択肢があります。
中間管理職への昇進
営業職として一定の成果を上げ、組織のマネジメントに関わる中間管理職へ昇進することも一つのキャリアパスです。これには、組織全体の営業戦略を立てたり、部下の育成を行ったりする能力が求められます。
他部門への異動
営業職の経験を活かして、人事やマーケティングなど他の部門に異動することも可能です。これにより、自身のスキルセットを広げることができます。
営業職としてのスキルアップ
営業職としてのスキルをさらに磨き、より大きな商談を成功させる能力を身につけることも一つのキャリアパスです。これには、さらなる営業スキルやマネジメントスキルの習得が求められます。
7. 法人営業の給与体系
法人営業の給与体系は、固定給とインセンティブの二つから成り立っています。固定給は、基本的な生活費を保証するための給与であり、インセンティブは成果に応じて支給される給与です。
固定給
固定給は、毎月一定の額が支給される給与です。この金額は、経験年数や役職などにより決まります。
インセンティブ
インセンティブは、営業成果に応じて支給される給与です。具体的には、契約獲得数や売上高などの指標に応じて、一定の割合が支給されます。
法人営業の給与体系は、固定給とインセンティブのバランスが重要です。固定給が高すぎると、営業のモチベーションが下がる可能性があります。一方、インセンティブが高すぎると、短期的な成果を追求するあまり、長期的な顧客関係が犠牲になる可能性があります。
8. 法人営業のデメリット
法人営業には、以下のようなデメリットも存在します。
ノルマ達成のプレッシャー
法人営業では、一定のノルマを達成することが求められます。これに対するプレッシャーは、精神的な負担となり得ます。
休日出勤や長時間労働
法人営業では、休日出勤や長時間労働が求められることがあります。これは、顧客との商談や契約締結など、多くの業務をこなす必要があるためです。
競争の厳しさ
法人営業は、競争が激しい職種です。特に新規開拓の場合、他社との競争に打ち勝つための戦略や工夫が求められます。
9. 法人営業のメリット
一方で、法人営業には以下のようなメリットもあります。
高収入の可能性
法人営業は、大口の契約を獲得することで、高収入を得る可能性があります。
キャリアアップの機会
法人営業は、顧客との長期的な関係を築き上げることで、自身のキャリアを積み上げる機会があります。
大規模なビジネスへの関与
法人営業は、大規模なビジネスに関与することができます。これは、個人営業では得られない経験やスキルを身につけることができます。
10. 結論: 法人営業への挑戦を
法人営業は、大規模なビジネスへの関与や高収入の可能性など、魅力的な職種です。しかし、その成功には特別なスキルセットが必要です。本記事で紹介した7つのスキルを身につけ、法人営業への挑戦を考えてみてはいかがでしょうか。
固定給とインセンティブのバランスを考え、自分に合った給与体系を選ぶことも重要です。また、法人営業のメリットとデメリットを理解し、自分に合った職種を選ぶことが成功の鍵となります。
法人営業は、自分の能力を最大限に発揮し、顧客の課題解決に貢献できるやりがいのある職種です。その魅力を理解し、自分のキャリアを切り開いていきましょう。
