企業の成長を支えるためには、営業活動の強化が欠かせません。しかし、営業には多くの課題があり、それを解決するための手段の一つが、「営業コンサルティング」です。この記事では、営業コンサルティングの具体的な内容、提供サービス、費用、選び方について詳しく解説します。
Contents
営業コンサルティングとは何か
営業コンサルティングとは、企業の営業部門に対して、業績改善や営業力強化を目指して専門的なアドバイスや支援を提供するサービスです。営業コンサルタントは、企業の営業戦略を分析し、具体的な改善策を提案することで、売上向上や営業効率の改善を実現します。
営業コンサルティングの主な役割
営業コンサルティングの主な役割は、以下の通りです。
- 営業戦略の策定と見直し：企業のビジネス環境や市場状況を分析し、最適な営業戦略を策定したり、現行の戦略を見直したりします。
- 営業プロセスの改善：企業の営業プロセスを評価し、効率化や改善のポイントを特定し、営業効率を向上させます。営業プロセスのマッピングや評価を行い、効果的な営業活動のための改善策を提案します。
- 営業スキルの向上・トレーニング：営業チームの育成やトレーニングをサポートします。営業スキルやコミュニケーション能力の向上を促し、営業チームのパフォーマンス向上に貢献します。
- 販売チャネルの最適化：販売チャネルの評価や最適化を行います。適切な販売チャネルの選定やパートナーシップの構築を通じて、市場へのアクセスや販売戦略の最適化を支援します。
- ツールとシステムの導入: 効果的な営業ツールやシステムの導入を支援します。CRMシステムや営業支援ツールの選定や導入計画の策定、トレーニングなどを行い、営業活動の効率化と改善を図ります。
営業コンサルティングの主な役割は、企業の営業戦略やプロセスの改善をサポートし、営業成果の向上や競争力の強化を目指すことです。営業コンサルタントは、専門知識と経験を持ちながら、企業のニーズに合わせた戦略的なアドバイスや具体的な支援を提供します。
営業コンサルティングの提供サービス
営業コンサルティングを提供する企業によって、提供するサービスの範囲や内容は大きく異なります。以下に、一般的な営業コンサルティングの提供サービスをいくつか紹介します。
営業戦略策定
営業戦略策定は、企業の成長を支えるための基本的なサービスです。営業コンサルタントは、市場環境の分析や競合分析を行い、企業の強みや弱みを把握します。その上で、最適な営業戦略を策定し、その実行計画を立てます。
営業プロセス改善
営業プロセス改善は、営業活動の流れを見直し、無駄を排除することで営業効率を向上させるサービスです。具体的には、アポイントメントの取得方法、提案の方法、クロージングの方法など、一連の営業プロセスを改善します。
営業スキルアップトレーニング
営業スキルアップトレーニングは、営業スタッフのスキルを向上させるためのサービスです。営業テクニックの指導だけでなく、モチベーション向上のためのコーチングや、チームワークを強化するためのチームビルディングも含まれます。
営業組織強化
営業組織強化は、営業部門全体の力を強化するためのサービスです。組織の構造を見直し、役割分担を明確にすることで、組織全体のパフォーマンスを向上させます。また、人材育成のためのプログラムを提供し、長期的な人材育成を支援します。
営業コンサルティングの費用と料金相場
営業コンサルティングの費用は、提供するサービスの内容や規模、契約期間によって大きく異なります。以下に、一般的な営業コンサルティングの費用と料金相場を紹介します。
顧問契約（アドバイザリー契約）
顧問契約の費用相場は、月1～2回の訪問・アドバイスで月額20～50万円程度です。顧問契約は「アドバイザリー契約」と呼ばれることもあり、特に経営コンサルティングに多く活用されています。役員会・経営会議・株主総会など会社の行く末を左右する会議に出席する機会も多く、中・長期的な観点で経営をサポートします。そのため、毎月決まった報酬を受け取る定額報酬型であることが一般的です。1年を超える長期契約を締結することも可能です。
時間契約・スポット
時間契約・スポットコンサルの費用相場は、1時間あたりの下限が5,000円程度で、上限はなく、コンサルタントのスキルレベルによっては10万円程度になる場合もあります。時間契約・スポットコンサルは、その名の通り時間単位でコンサルティングを行う手法です。作業に当たった時間単位で計算されるため、時給払いのようなイメージをすると分かりやすいでしょう。実際には、実働時間を後で算出して請求するケースもあれば、事前に100時間と決めて作業を依頼するケースもあります。
成果報酬
成果報酬は、コンサルタントのアドバイスにより得られた成果に対し、一定のマージンを支払う手法です。そのため、費用相場は依頼内容により大きく異なり、「売上の〇％分」「新規登録顧客の人数×〇万円」など、事前に設定して契約します。成果が得られなかったからといって完全にコストがゼロになることはほとんどんなく、大体どのコンサルタントも最低のフィー（手数料）だけは徴収することが多いようです。とはいえ、成功度や達成度合いによって報酬が決定するため、コストパフォーマンスには期待が持てます。
プロジェクト型契約
プロジェクト型契約は、プロジェクト単位でコンサルタントと契約する手法です。費用の相場は、プロジェクトの規模により異なります。特定のソフトウェアを導入するだけであれば月換算10～30万円程度、戦略立てから導入支援まで手掛ける場合は月換算50～100万円程度になることが一般的です。主にITコンサルタントで導入されていることの多い手法で、プロジェクトへの参画が終了すると、契約も終了します。効率的に業務を進めるため複数のコンサルタントがチームを組むこともあります。
職種特化
職種特化型コンサルティングの費用相場は、月3～10万円程度です。職種特化型コンサルティングは、経理・総務・人事・財務・法務などのバックオフィスや、営業・広報・マーケティングなど、仕事領域を限定したコンサルティングです。社会保険労務士・公認会計士・税理士など士業が多く参画するほか、成果を上げ続けてきた営業マン、キャリアアドバイザー、銀行による貸付審査部門出身の人も多くなっています。報酬スタイルはコンサルタントによって大きく異なるため、事前に料金システムを問い合わせておくとよいでしょう。
業種特化
業種特化型コンサルティングは、特定の業種のみをターゲットとして活動しているコンサルティングです。業種特化型コンサルティングの費用相場は、業種ごとに異なります。飲食業であれば30～40％、製造業であれば10～40％程度が成功報酬として課されます。たとえば、住宅業界・不動産業・保険業界・飲食業界・学習塾業界・広告業界など、職種ではなく業種で限定していることが特徴だと言えるでしょう。その業界出身のコンサルタントが多く、業界人同士のコネクションを持っていることも少なくありません。
営業コンサルティングを選ぶ際のポイント
営業コンサルティングを選ぶ際には、以下のポイントを考慮すると良いでしょう。
- 自社の課題とコンサルティングの提供サービスがマッチしているか：自社が抱える課題と、コンサルティング会社が提供するサービスがマッチしているか確認しましょう。例えば、営業スキルの向上が課題であれば、営業スキルアップトレーニングを提供しているコンサルティング会社を選ぶと良いでしょう。
- コンサルティング会社の実績：コンサルティング会社が過去にどのような業績を上げてきたかを確認しましょう。また、顧客の評判や口コミも参考になります。
- 費用と予算：コンサルティングの費用が自社の予算内に収まるか確認しましょう。また、コンサルティングの費用が高いからといって、必ずしもその価値があるとは限りません。コストパフォーマンスを考慮することが重要です。
- コンサルタントの人柄：コンサルティングは人間関係が重要です。コンサルタントの人柄やコミュニケーションスキルも、選ぶ際のポイントとなります。
まとめ
営業コンサルティングは、企業の営業力を強化し、業績改善を実現するための有効な手段です。しかし、コンサルティングを選ぶ際には、自社の課題とコンサルティングの提供サービスがマッチしているか、コンサルティング会社の実績や評判、費用と予算、コンサルタントの人柄などを考慮することが重要です。
